透明化によってどんな変化が?

SFAなど営業支援ツールを利用する企業が急激に増加中ですが、このようなツールのメリットとして透明化、そして共有化が挙げられていますよね。実際に透明化されることでどんな変化が起きるのかご存じですか?

営業プロセスや営業案件情報の透明化によって、入力をしている営業担当者だけではなくて、この人を管理しているマネージャー、同僚も営業状況を把握することができるようになります。もし、担当者が間違った方向に行きそうになったり、マネージャーとして修正を行いたい時に、すぐに担当者に連絡、修正が可能となります。

また、上げられるデータからIT技術を駆使した分析を行うことで、今までに無かったマネジメントを行うこともできるように。そして、営業担当者それぞれの営業ノウハウの共有化ができるようになり、営業担当者の営業レベルを底上げすることが可能となるわけです。

ほかの営業担当者に自分のノウハウを知られるのが嫌だ、という営業マンからの声も聞かれますが、企業レベルで考えるとやはり透明化というのは大きなメリットと言えるでしょう。

SFAソリューション

再び注目度が上がる

コストがかかりすぎ、操作が難しいといった理由からCRMの利用が下火になっていた、という話しがあります。しかし最近になってまた注目度が上がってきているようなんです。

同じ業界、業種の中に多くの会社がひしめき合い、しかも少子高齢化が進む現代。以前のようなマーケティングの手法では新規の顧客獲得が非常に難しくなってきているんです。

ではどのようにしたら新規顧客の獲得が可能になるのか。多くの企業が様々な観点からマーケティングを行い、試行錯誤していますよね。そのひとつの方法としてCRMの注目度も上がってきているわけです。

CRMの考え方は、新規顧客獲得というよりもすでにいる顧客を大事に考えること。わざわざ新しい顧客を探すための広告費、宣伝費、マーケティング費用を必要とせず、今抱えている顧客や休眠顧客と呼ばれる層の人たちに、効果的にアプローチを行い、優良顧客へと育成していこうという考えなんです。

また、中小企業向けに、コストがあまりかからず規模の小さい手軽なCRMが出てきていることも、再注目される理由の一つでもあるようです。

見直すことも必要

顧客情報を管理したり、顧客情報の分析を行ったり、CRMを活用、運用することでマーケティングの戦略も効率アップできるようになります。

この循環をとどめることなく継続していくには、定期的に見直しをすることも必要と言われています。CRM自体を見直すということではなくて、運用を続けるための見直し、これが重要なんですね。

誰がどの役割を担うのか、今までの役割分担で良いのか、それとも新しい役割を作って一人一人の役割を軽減した方が良いのか。また、会社の戦略に合わせた活用ができているのかも重要ですよね。

定期的に見直しをする時期を決めておくことで、無駄なこと、もっと時間をかけた方が良いことなどいつもと違う角度で確認できることもあるそうです。

CRMは導入しても運用を継続できていない、という根本的な問題を抱える企業も多いようです。そんな会社こそ、このような見直しをすることで、CRM本来の活用術が見えてくるかもしれませんよ。

営業支援システムSFA

当たり前になりつつあるモバイル活用

スマートフォンやタブレット端末などのモバイルを持ち歩く営業マンは多いでしょう。訪問件数の多い営業スタイルでモバイルを活用すれば、外出先や移動時などちょっとしたスキマ時間を使ってオフィス内と同様の業務を行うことができますよね。直行直帰体制を実現することだって夢ではありません。だからこそ様々なサービスやシステムでのモバイル対応は、今や当たり前になりつつあるのです。例えばSFA『顧客創造日報 Global Edition』でもモバイルに対応しており、営業日報入力や顧客情報、商談履歴の検索&参照など、ほとんどの機能が利用できるようになっています。一連の業務報告を外出先で完結できるので、移動時間や待ち時間の有効活用を図れるのだそう。さらにコレと併せてスマホアプリ『Sales Force Assistant』や『顧客創造日報 オフライン版』アプリも利用すれば、最新情報をスマホにプッシュ通知で知らせてくれたり、オフライン環境下でも訪問スケジュールの確認や営業活動の報告を行なうことが可能となります。モバイルのおかげで随分と営業の世界も変わってきていますね。

まずは使いやすい機能から

SFAを導入後、スムーズな運用に移行するのってかなり難しいようですね。理由は様々あるようですが、営業マンが積極的に使わない・・という点も大きいとか。

営業で外回りをしていると、営業プロセスをいちいちパソコンやスマホ、タブレットに向かって入力していたのでは、その後の仕事の効率を悪くしてしまうんですよね。それに、入力作業自体に慣れない場合もあるとか。また、何のために入力しているのか理解できていない営業マンもいるらしいです。

そもそもは営業プロセスや商談の内容を透明化し、リアルタイムで上司がそれを確認できることで、間違った方向に行かないようにしたり、他の営業マンがそれを見ることで営業の勉強をする、といったメリットがあります。しかし、その最初の入力作業で止まってしまえばもう何も意味をなさないですよね^^

そのため、SFA導入後には営業マンには使いやすい機能から利用できるようにサポートすることが重要なんだそうです。「はい、これ新しいシステムだから使いなさいよ!」ではダメと言うことですね。

正確に情報を蓄積することも大切

顧客情報をエクセルで管理していると、二重に入力をしていた!ということが起きる可能性があります。これを聞いて「あ!思い当たる」と思われた方も多いのでは?

エクセルは、パソコンが企業に普及して最初にビジネスマンが触れたソフトであるため、ある程度の年齢の人も使い方に慣れています。したがって、今更新しいシステムを使っての顧客情報の管理は面倒に思えてしまうんですよね。さらに、名前がCRMとか英語の略で読んでいるため、余計に敬遠しがちです。

しかし、企業としては情報の透明性、共有化などを急いでいるので、早く導入をしたいと思っているんですね。そこで、「エクセルでも十分だよ!」と言っている営業マンを説得する際に、冒頭に挙げたように二重の管理を防げること、そして入力のし忘れを防げるシステムなんだから、ということを説明すると良い方向に向いてくれるかもしれません。

大切な顧客情報を正確に蓄積し、利用していくことがこれからは求められる時代です。顧客情報の管理の仕方も見直すときが来たようです。

スタートアップ企業が『Salesforce』を導入した結果

インターネット上で資金を借りたい人(組織)と、貸したい投資家とをつなげる融資仲介サービスを手掛けているクラウドクレジット株式会社は、 2013年に設立されたスタートアップ企業。そんな同社のビジネスを創業当初から支え続けているのが、セールスフォースドットコムが提供する『Salesforce』でした。ほとんどのスタートアップ企業は、営業に手一杯になってしまい、顧客管理などの業務までは手が回らないもの。その解決策として選んだのが、Salesforceだったというわけです。なぜなら最初に業務要件をデザインするだけで、最適な顧客管理システム等を構築できるから。同社では、主にウェブ申し込みの口座開設申請・本人確認を含む承認業務・投資商品の組成&提案までの工程を Salesforceで一元管理できるようにデザインしたそう。この他にもSalesforceでは「顧客の問合わせ対応状況や履歴の把握」「顧客数や売上、投資額などのデータ分析」などを行っているそうです。このような取り組みのおかげで、初年度約1500 万円だった成約ローン総額はたった2年目で10億円を突破したのだとか。驚くべき数字ですよね。Salesforceを上手く活用し、今後も成長を続けていくことでしょう。スケジュール管理

北國銀行がWindows 10を全面導入

石川県の北國銀行が行員2400人の営業力強化に向け、Windows 10を全面的に導入するというニュースがありました。マウスコンピューターのWindows 10 Mobile 搭載スマートフォン『MADOSMA Q501A』を、行員が日々の業務で使うスマートフォンとして配備するという。これは金融機関初となる事例です。また既存の端末(Surface Pro)もすべてWindows 8.1 EnterpriseからWindows 10 Enterpriseにアップグレードするそうですよ。同銀行は、このことについてセキュリティや管理性の高さ、スマートフォンをパソコン化できるContinuum機能の将来的な活用などを理由に導入に踏み切ったと説明しています。また通話にはドコモの回線と企業向け内線サービス『オフィスリンク』を利用。更にMicrosoftの統合ライセンスサービス『Secure Productive Enterprise E3』も併せて導入することで、「シンプルなライセンス管理」「全デバイスの一元管理」「セキュリティの強化」などが実現できるという。これて他の金融機関でも導入する事例が増えそうですね。

新規開拓営業におけるターゲットの見極めポイント

営業マンにとって“新規開拓”とは、営業に対してツライというイメージを持っているように感じます。0の状態から始まり、顧客を獲得して関係を築いていくという過程が難しいと感じる人が多いのではないでしょうか。なので、まずはその苦手意識を取り払うことが新規開拓営業を楽しむ第一歩になるはずです。それには新しいことを吸収しようとすることからスタートしましょう。どの営業でもそうですが、新規開拓営業においてターゲットの見極めは必要不可欠なんですよ。見極めができないでいると、結果が出ないために営業本来の楽しみがなくなってしまいます。見極めるポイントは「結果が出ている業界を分類する」「自分が一緒に仕事をしたいと思う企業をピックアップする」「なぜ結果がでたのか(又は出なかったのか)を分析する」ことです。見極めるポイントを掴むことで自分がどのようにアプローチしていけばいいのかというビジョンが見えてくるというわけです。ちなみに営業支援システム(SFA)などのツールを使えばターゲットの洗い出しを簡単にできる場合がありますよ。苦手意識を取り除き、前向きに新規開拓営業に取り組んでみて下さいね。GEOCRM

ジーニーの『MAJIN』にオフラインキャンペーン機能追加

ジーニーが提供する『MAJIN』(マジン)は、自動で集客施策・販売促進・顧客管理を最適化できるマーケティングオートメーション(MA)プラットフォームです。ウェブブラウザだけでなく、アプリからの集客から販売促進までのデータも合わせて分析し、戦略的なマーケティングを実現できるようサポートしてくれるそう。また集客(入札自動化/アトリビューション/レポート一元化)、販売管理(DMP/アナリティクス)、販売促進(メール配信/プッシュ通知)などが一元提供されます。メール配信の自動最適化に加え、スマートフォンのプッシュ通知を自動で最適化できたり、業種特化でスコアリングしてシナリオ配信できたりもするそう。先日、そんな『MAJIN』にオフラインキャンペーン機能が追加されました。イベントへの来場者を「初めて来場した顧客なのか」や「すでにオンラインで接点を持って来場した顧客なのか」など、詳細に分類してスコア化できるようになったそう。顧客の行動履歴をより正確に把握できるから、アプローチの精度が向上すると思います。