まずは使いやすい機能から

SFAを導入後、スムーズな運用に移行するのってかなり難しいようですね。理由は様々あるようですが、営業マンが積極的に使わない・・という点も大きいとか。

営業で外回りをしていると、営業プロセスをいちいちパソコンやスマホ、タブレットに向かって入力していたのでは、その後の仕事の効率を悪くしてしまうんですよね。それに、入力作業自体に慣れない場合もあるとか。また、何のために入力しているのか理解できていない営業マンもいるらしいです。

そもそもは営業プロセスや商談の内容を透明化し、リアルタイムで上司がそれを確認できることで、間違った方向に行かないようにしたり、他の営業マンがそれを見ることで営業の勉強をする、といったメリットがあります。しかし、その最初の入力作業で止まってしまえばもう何も意味をなさないですよね^^

そのため、SFA導入後には営業マンには使いやすい機能から利用できるようにサポートすることが重要なんだそうです。「はい、これ新しいシステムだから使いなさいよ!」ではダメと言うことですね。

正確に情報を蓄積することも大切

顧客情報をエクセルで管理していると、二重に入力をしていた!ということが起きる可能性があります。これを聞いて「あ!思い当たる」と思われた方も多いのでは?

エクセルは、パソコンが企業に普及して最初にビジネスマンが触れたソフトであるため、ある程度の年齢の人も使い方に慣れています。したがって、今更新しいシステムを使っての顧客情報の管理は面倒に思えてしまうんですよね。さらに、名前がCRMとか英語の略で読んでいるため、余計に敬遠しがちです。

しかし、企業としては情報の透明性、共有化などを急いでいるので、早く導入をしたいと思っているんですね。そこで、「エクセルでも十分だよ!」と言っている営業マンを説得する際に、冒頭に挙げたように二重の管理を防げること、そして入力のし忘れを防げるシステムなんだから、ということを説明すると良い方向に向いてくれるかもしれません。

大切な顧客情報を正確に蓄積し、利用していくことがこれからは求められる時代です。顧客情報の管理の仕方も見直すときが来たようです。

スタートアップ企業が『Salesforce』を導入した結果

インターネット上で資金を借りたい人(組織)と、貸したい投資家とをつなげる融資仲介サービスを手掛けているクラウドクレジット株式会社は、 2013年に設立されたスタートアップ企業。そんな同社のビジネスを創業当初から支え続けているのが、セールスフォースドットコムが提供する『Salesforce』でした。ほとんどのスタートアップ企業は、営業に手一杯になってしまい、顧客管理などの業務までは手が回らないもの。その解決策として選んだのが、Salesforceだったというわけです。なぜなら最初に業務要件をデザインするだけで、最適な顧客管理システム等を構築できるから。同社では、主にウェブ申し込みの口座開設申請・本人確認を含む承認業務・投資商品の組成&提案までの工程を Salesforceで一元管理できるようにデザインしたそう。この他にもSalesforceでは「顧客の問合わせ対応状況や履歴の把握」「顧客数や売上、投資額などのデータ分析」などを行っているそうです。このような取り組みのおかげで、初年度約1500 万円だった成約ローン総額はたった2年目で10億円を突破したのだとか。驚くべき数字ですよね。Salesforceを上手く活用し、今後も成長を続けていくことでしょう。スケジュール管理

北國銀行がWindows 10を全面導入

石川県の北國銀行が行員2400人の営業力強化に向け、Windows 10を全面的に導入するというニュースがありました。マウスコンピューターのWindows 10 Mobile 搭載スマートフォン『MADOSMA Q501A』を、行員が日々の業務で使うスマートフォンとして配備するという。これは金融機関初となる事例です。また既存の端末(Surface Pro)もすべてWindows 8.1 EnterpriseからWindows 10 Enterpriseにアップグレードするそうですよ。同銀行は、このことについてセキュリティや管理性の高さ、スマートフォンをパソコン化できるContinuum機能の将来的な活用などを理由に導入に踏み切ったと説明しています。また通話にはドコモの回線と企業向け内線サービス『オフィスリンク』を利用。更にMicrosoftの統合ライセンスサービス『Secure Productive Enterprise E3』も併せて導入することで、「シンプルなライセンス管理」「全デバイスの一元管理」「セキュリティの強化」などが実現できるという。これて他の金融機関でも導入する事例が増えそうですね。

新規開拓営業におけるターゲットの見極めポイント

営業マンにとって“新規開拓”とは、営業に対してツライというイメージを持っているように感じます。0の状態から始まり、顧客を獲得して関係を築いていくという過程が難しいと感じる人が多いのではないでしょうか。なので、まずはその苦手意識を取り払うことが新規開拓営業を楽しむ第一歩になるはずです。それには新しいことを吸収しようとすることからスタートしましょう。どの営業でもそうですが、新規開拓営業においてターゲットの見極めは必要不可欠なんですよ。見極めができないでいると、結果が出ないために営業本来の楽しみがなくなってしまいます。見極めるポイントは「結果が出ている業界を分類する」「自分が一緒に仕事をしたいと思う企業をピックアップする」「なぜ結果がでたのか(又は出なかったのか)を分析する」ことです。見極めるポイントを掴むことで自分がどのようにアプローチしていけばいいのかというビジョンが見えてくるというわけです。ちなみに営業支援システム(SFA)などのツールを使えばターゲットの洗い出しを簡単にできる場合がありますよ。苦手意識を取り除き、前向きに新規開拓営業に取り組んでみて下さいね。GEOCRM

ジーニーの『MAJIN』にオフラインキャンペーン機能追加

ジーニーが提供する『MAJIN』(マジン)は、自動で集客施策・販売促進・顧客管理を最適化できるマーケティングオートメーション(MA)プラットフォームです。ウェブブラウザだけでなく、アプリからの集客から販売促進までのデータも合わせて分析し、戦略的なマーケティングを実現できるようサポートしてくれるそう。また集客(入札自動化/アトリビューション/レポート一元化)、販売管理(DMP/アナリティクス)、販売促進(メール配信/プッシュ通知)などが一元提供されます。メール配信の自動最適化に加え、スマートフォンのプッシュ通知を自動で最適化できたり、業種特化でスコアリングしてシナリオ配信できたりもするそう。先日、そんな『MAJIN』にオフラインキャンペーン機能が追加されました。イベントへの来場者を「初めて来場した顧客なのか」や「すでにオンラインで接点を持って来場した顧客なのか」など、詳細に分類してスコア化できるようになったそう。顧客の行動履歴をより正確に把握できるから、アプローチの精度が向上すると思います。

アメリカ企業の評判のCRMを使ってみたけど

ある会社が、アメリカ企業のCRMを使ってみたけれど自社に合わずに無駄なコストをねん出してしまった・・と言った内容のコラムがありました。

営業の担当者がCRMの導入の際、周囲の企業の評判からアメリカ企業のものが良いだろうと判断し導入を決定したとのこと。しかし蓋を開けてみるとその使いにくさに四苦八苦したそうです。

豊富で高い機能性と引き換えに、操作が複雑で一般的なパソコンのスキルしかない従業員にとっては、顧客情報、管理の効率化どころか作業自体に時間ばかりとられる毎日だったそうです。それに、日本の会社が間に入っていたとしても、用語などは英語をカタカナに置き換えただけ。アメリカで作られたものをそっくりそのまま日本に持ってきた、そんな印象だったそうです。

そこで、日本で作られたCRMに変えてみると、試運転期間があり、用語もわかりやすく、自社に合ったカスタマイズまで出来た!と、その使いやすさにビックリされていました。

こういうことってあるんですね~。

KnowledgeSuite

時間がかかりすぎる営業日報

営業先を一日中まわりへとへとに。。だけど最後にやらないといけなのが営業日報。この営業日報を書くのに1週間でおよそ5時間。ということは、一年間では240時間。これを社内全体の人数でかけてみると・・、ものすごい時間になっているんですよね。さらには、営業日報から導き出された資料、報告書も作成しないといけないため、営業先周りにかけたい時間がかなり減らされている現実があるようです。

この無駄というかやっかいな時間を解決できるツールの1つとして注目されているのがSFA。スマホやタブレットを使って移動中などに日報を作ることができる優れものなんですね。しかも、1度入力することでそれが報告となり、案件のリスト作成、スケジュールにも勝手に反映されるため、営業マンは新たにこれらを作る必要がなくなります。上司もわざわざ時間を割いて営業マンと話さなくても、空いた時間に報告を確認、修正すべき点をそこに入力すれば、営業マンに反映されるという仕組みです。

時間と手間、かければ良い!という時代ではなくなってきたということですね。

SFA(営業支援システム)料金の特徴

最も安全なAndroid

日本での販売はまだ決まっていないようですが、BlackBerryから新しモバイルが発売になるそうです。昨年の秋にBlackBerry Privが発売されていましたが、それに続くスマホで名称はDTEK50 by BlackBerry。BlackBerryの特長はセキュリティ機能にあるそうで、この強みを十分に出せていることから、最も安全なAndroidスマホと謳っているそうです。DTEK by BlackBerry for Androidという機能がそれで、ユーザーなどの位置情報やデータとして保有している写真やテキストなどの保護が可能となっているとか。

そのため、法人向けのスマートフォンとしても販売を強めているとのこと。例えば、「モバイルデバイス管理、モバイルアプリ管理、セキュリティなど包括的なエンタープライズソリューション」の提供を行ったり、Googleとの企業統合などもお粉っているとか。こうすることで企業のセキュリティ管理が可能となるアプリストアも提供できるようになるそうです。

アメリカでの価格は300ドルほど。日本ではどのくらいの価格になるのか、興味が湧きますね。

GPSを営業管理だけではなく行動支援に

顧客分析としても活用も視野に

今って、人気のアニメのDVDやブルーレイを購入すると、スマホなどでも視聴できるサービスが付いてくるんですってね。

昔、ビデオでよくこんなことがありました。その日外出しなければいけなくて、楽しみにしていたテレビ番組を観ることができず仕方無くビデオで録画。ところが、楽しみにしていたはずなのに録画していることを忘れたり、観る時間が無くてそのまま放置して・・ということが。これは、DVDやブルーレイの購入者にも言えることですよね。

しかし、このスマホなどで視聴できるサービスがあれば外出先でも好きな時に取りだして観ることができるわけで。空き時間や移動時間に好きなアニメが観れるんですからね~。

ただこのサービスはユーザーのみが得しているのではなく、販売する側にもメリットがあるとのこと。それが「熱心なファンへの窓口ができる」ということ。そのファンの人たちに「作品の周辺情報や関連情報を継続的に配信できるようになった」と。そして、そのうちにCRMとしても活用もしてく予定も、DVD販売会社にはあるんだそうです。